天下网商 杨洁

编辑 吴羚玮

清河的羊绒、许昌的假发、海宁的皮草、景德镇的陶瓷、常熟的羽绒服……在中国，近似财富带数不堪数。这些地处三四线都会以至更荒僻之处，却藏着良多好货。

从2016年起，直播电商平台盯上财富带的货盘，良多财富带商家也试图触网，接过直播电商递已往的那根“绳索”。2018年，淘宝、抖音、快手在财富带的夺取由此开展，抢货、抢商家、抢达人。至2022年，有人出被选有人回，但淘宝直播，仍旧是良多财富带商家新起号或许二次起航的焦点阵地。

以常熟服饰财富带为例，戎美、南瓜谷、雪中飞等代表性品牌，都将其焦点阵地放在淘宝直播上，在抖音平台爆火的“云爸爸”直播间，也与于今年8月悄悄入淘。

固然，仍有一部份财富带商家在旁观望，体贴自身目下现今另有无兴许长得起来？往常起航，要怎么样在淘宝直播中找到自身的立足立足空间？

12月8日，淘宝直播给这部份财富带商家打了一剂强心针，平台颁布揭晓了新一轮财富带扶持盘算，在天下重点财富带培育10万个直播账号、20万新主播、1000个百万直播间。该盘算将率先在深圳、泉州、湖州、嘉兴、绍兴等财富带落地，逐渐向天下各大财富带推行。此次盘算中，淘宝直播将对财富带主播、机构举行流量奖励，单账号单月最高可获取300万流量，总体财富带账号将获取百亿流量支持。

“我们停留把流量给到生态商家，能让他们在淘系找到更好的支持点。”淘宝直播主播生态担当人虚罗默示。

《天下网商》对话了深耕淘宝直播6年的品牌“雪中飞”以及新入淘的商家“云爸爸”，试图分析拥抱淘宝直播的新老商家，怎么样借力财富带以及属地服务获取暴发。

确立于1999年的雪中飞，在中国羽绒服市场“沉浮”23年，曾阅历过线下渠道为王的时代，也遇到过电商鼓起、暖冬来临等影响。

雪中飞电商总监戴宁平谈起了雪中飞的严重节点：2013年，雪中飞首要以线下渠道为主，事先品牌销售局限一度达到20亿元。随着互联网电商鼓起，雪中飞受到了不小的打击，阅历多轮倒退和整改，告成转型。

“2017年，雪中飞正式转型倒退线上，走互联网化的路途。”戴宁平默示。经由过程量渠道计划，2018年到2020年，雪中飞不尽经管了“活上去”的成就，更是将线上渠道份额占比行进到了70%以上。据品牌提供的数据，2021年，雪中飞天猫旗舰店 GMV单店冲破6.5亿，2022年更是定下了10个亿的战略目的。

在品牌转型的过程之中，雪中飞面临两个焦点成就：一是破费人群的更迭，品牌需求经由过程产品及定位翻新，找到新的破费人群；二是渠道的变换，计划货架电商，同时也要欢送直播带货等新浪潮。

雪中飞的个中一把“烽烟”，是在直播间杀绝的。

2017年，在良多品牌对店播见解相识不深时，雪中飞便在淘宝直播起头了纪律的店播，一个主播一天播6小时。过后只是适才起步，品牌直播的心智还未童稚，数据谈不上达观。

但雪中飞意外的缔造自播独有的特点：极高的交互性，以及测款才能。

“第一，直播间除了是销售阵地之外，也是行进交互性的阵地。直播这类情势，兴许很好的参预到全副售前售中以及售后流程中；第二，协助品牌测款、清库存、发新品，并将用户的倡导反推给我们的运营端、临蓐提供链端，痛处破费者的喜好改进产品。”戴宁平觉得。

以测款才能为例，普通来说羽绒服充绒量为200g，今年冬日雪中飞做了一款激情亲切300g的高充绒量羽绒服，并在直播间从早到晚直播，以此痛处用户喜好抉择是否需求倏地加单临蓐。如今，雪中飞60%的爆款都来自于直播间的测试。

在店播的根基之外，雪中飞接续添加达人合作开播场次和频率，从东西大盘里挑出和商号产品价位段有差异的产品，作为直播专供款，和达人举行单品或许专场合作。

如今，雪中飞直播团队裁减到8人，并装备了业余投手、场控、运营团队。从原本只要几个东西，到往常店播里的东西、盘算都是完善的系统。今年双11大促中，雪中飞实现了2.26亿营收的业务目的，店播销售同比去年促成40.8%。

经由过程淘宝直播、依靠于财富带劣势，雪中飞不只关上了羽绒市场新的增量，更是经由过程渠道与产品的革新，重回年轻人视野。在品牌的破费群体中，25-30岁的年轻人已逾越了60%。

与雪中飞差异，2021年5月起头运营的“云爸爸”在直播电商中起步较晚。但这个从直播间长起来的品牌，经由过程新的内容显现要领，经典案例在开播半年内便引爆了直播间，并在短视频平台激发了景象级的“模仿”。

点进“云爸爸”直播间，一群爸爸们精神振作，舞力全开，向巨匠展现男子的fashion，摆起措施来也毫不羞涩，以至可以或许10秒钟来30个措施。网友大叫出来直播间就出不来了，扫堂腿、劈叉、扎马步、醉拳、跳舞，花样接续。

云爸爸独创人黄栓，从2015年起头就在常熟做男装交易，担当《天下网商》采访时坦言，此前做电商7年，并无赚到几多钱。“云爸爸”直播间的诞生是个迁徙改变——昔日消辛勤表现不强的中老年男装市场，往常附丽内容破圈。

据黄栓陈诉，往常的云爸爸直播间的内容，并不是最初的策动，而是一步步试出来的。起步之初，黄栓约了身边意识的叔叔来直播间试镜，最早走的是端庄和剧情蹊径。因为没有业余的运营团队，也没有内部粉丝，试跑了一段时光后，销量较为暗澹。

去年年底，“云爸爸”直播间倏忽一反常态，8位爸爸们起头放飞自我，每一集团都有了各自人设，也拥有了自身的一套戏剧化展现措施，一会儿击中了观众的“心”。

流量来得很快，黄栓也抓住了粉丝的喜好，打造了一批中年大叔男模天团，直播间流量一起走高。但和《天下网商》对话中，黄栓坦言自身一贯都有危急感。“云爸爸”流量只是姑且的，品牌化本事终究长久。

今年8月，“云爸爸”从抖音入淘，起头跨平台计划、品牌化倒退。黄栓默示，“抉择从抖音入淘的初衷，一方面在于想要打造品牌；另外一方面，大量用户的破费习性依然在淘系，为了对立交易的颠簸和促成，停留更好服务大量在淘系养成电商破费习性的用户。”

在“云爸爸”入淘的过程之中，淘宝直播平台给到了不小的流量扶持，帮其在平台稳稳落地，其次，淘宝天猫商家运营阁下也为商家提供了商家发展、产地生态主播及营销资源的系统化扶持。如今，云爸爸直播间在淘宝直播日均场观颠簸在50万阁下，1个月场观量促成超1000%。

“我们下一步也会添加人手，蕴含添加大叔模特，年岁可放宽到90后，展现更多元的打扮穿搭。”黄栓笑着说。

深入货源要地，淘宝直播要培育10万个账号

为了扶持和孵化出更多雪中飞、云爸爸，进一步协助财富带提升本乡直播运营才能，淘宝直播曾于今年7月推出了全新的财富带专项扶持政策——“源力盘算”，针对财富带的商家、达人和服务商机构给予流量加持。

淘宝直播地区财富部份常熟财富带小二凌霖默示，淘宝直播一直在财富带、财富集群扎根，终止如今已服务了逾越300万商家。

往常，淘宝直播的扶持延续加码，于12月针对地区财富带账号发展，举行扶持政策迭代数据，协助财富带达人、商家主播延续发展，并与地区生态服务合作搭档深度合作，协助账号0到1发展门路打造、孵化账号的长效促成。

“针对财富带商家，我们做了两个方面的整合，第一是针对新店新播的商家，以往没有开播过、或许10月1号之后开播的厂家，巨匠一起打造标杆，平台会给到大额的流量扶持；第二是打造外货织造的IP，我们会在外货织造的IP上输出新的见解——都会手刺，推动财富带降级。”凌霖介绍。

同时，淘宝天猫商家常熟运营阁下会协助要地当地的财富带商家经管主播、机构、提供链和用户4类群体的诉求，针对性的举行扶持。

《天下网商》窥察到，不止雪中飞、云爸爸，更多的财富带商家也在积极拥抱淘宝直播，常熟财富带掀起一阵“入淘潮”。在达人测，罗永浩、李诞、刘思瑶也纷纷在淘宝直播支起“交易摊子”。

对付这轮“入淘潮”，《天下网商》觉得，一方面，淘宝天猫一直是商家运营的主阵地，使用好淘宝直播这个东西，商家能找寻到更多切实定性。另外一方面，直播是淘宝从交易业务走向破费的首要载体，淘宝对其极其珍视，这有助于商家线上线下资源领悟，商家以及达人也看好淘宝内容化的交易业务情势。

常熟市电子商务协会副会长、直播电商服务阁下主任刘亚觉得，财富带商家宽泛觉得淘宝直播的商业情势和暴发力颇有吸引力，巨匠依然想在淘宝直播找到新的商业机会。“直播的起源在淘宝，常熟财富带已经掀起新一轮入淘潮。”刘亚说。